Christel Valenza est consultante et formatrice spécialisée dans le secteur des métiers d’art. Elle accompagne les entreprises de ce secteur qui veulent développer leur activité – sur le plan commercial, marketing mais aussi en lien avec les ventes à l’export. Elle nous en dit plus sur les enjeux de la vente – notamment à l’international – pour les artisans d’art formés au Cerfav dans le cursus « Concepteur créateur ».
Pouvez-vous nous en dire plus sur vos activités ?
J’ai co-fondé l’organisme de formation Ameade pour proposer des formations aux professionnels métiers d’art sur le commerce, marketing, export, mais aussi d’autres sujets transverses, tels que les réseaux sociaux, la photo ou la vidéo. L’objectif principal est le développement économique de ces entreprises.
Je suis moi-même une ancienne artisan d’art, j’étais fabricante de luminaire pendant 8 ans puis j’ai également dirigé la Mission Régionale Métier d’Art du Poitou-Charentes pendant 7 ans.
Comment faites-vous pour mettre les élèves « Concepteur Créateur » sur la voie du développement économique ?
C’est souvent une question de posture. Les personnes qui ont choisi le secteur des métiers d’art sont d’abord attirées par la pratique du métier en général. Elles occultent leur statut de chef d’entreprise. Je dis souvent aux stagiaires qu’on peut associer business et artisanat, même si ce n’est pas ce qui vient à l’esprit immédiatement, et que « business » n’est pas un « gros mot ». C’est même essentiel si on veut pouvoir en vivre !
L’objectif est de leur donner les compétences pour vivre de leur activité, et pas uniquement pouvoir produire. Ils ont besoin d’intégrer qu’ils deviennent en réalité deux personnes : l’ouvrier/ère dans leur atelier et le/la chef d’entreprise qui dirige la première.
Ce qui les déçoit lorsqu’ils s’installent, c’est de se rendre compte qu’ils n’auront pas autant de temps qu’ils le voudraient pour produire, parce qu’à côté de ça, ils doivent aussi communiquer, faire le réassort des matières premières, démarcher des clients, et surtout vendre.
Quelles sont les spécificités de votre formation sur les techniques de vente ?
Il s’agit vraiment des mêmes techniques que pour tout secteur. La vente passe toujours par les mêmes étapes. On réalise des mises en situation filmées qui leur permettent de prendre du recul. J’apporte un côté ludique en leur demandant de se mettre dans le rôle du client ou du vendeur à tour de rôle. L’écueil principal retrouvé chez les artisans d’art c’est de parler de leur travail puisque c’est ce qui les passionne et pendant qu’ils parlent de leur métier ils ne s’intéressent pas à leur client.
La vente dans les métiers d’art se fait par des circuits spécifiques notamment les salons.
Sur un stand en salon, une vente se fait en quelques minutes, dans un contexte très concurrentiel. Des clients hésitants sur un salon, il y en a plein. Je puise dans mes expériences de participation à Maison et Objets ou d’autres salons par exemple, pour guider les élèves. Il faut pouvoir conseiller, orienter leur interlocuteur et pour cela il faut découvrir son client.
Il y a souvent beaucoup de freins dans les premières réactions que je peux voir. Ils ont l’impression d’être intrusifs mais en réalité, ils finissent par prendre conscience qu’ils sont là pour vendre à ceux qui s’intéressent à leur travail. Ils doivent donc oser poser des questions. C’est en réalité un accompagnement de leur client.
Prenons l’exemple d’un client qui cherche un cadeau pour sa nièce. Si on ne lui pose pas de questions, il repart les mains vides ou chez le voisin. Mais si on lui demande quel âge elle a, ce qu’elle aime, comment elle s’habille – pour un bijoutier : est-ce qu’elle porte des boucles courtes ou longues, a-t-elle les cheveux longs ? – alors le client se sent accompagné, bien conseillé. Il achète, et il achète le bon produit. Ce n’est pas de l’intrusion, c’est du service.
Lorsque l’on fait un salon, l’objectif n’est pas de simplement « couvrir les frais ». Certains peuvent faire entre 7000 à 10 000 euros en trois jours dans des salons où la concurrence est rude, comme par exemple à Résonances. Mais tout cela se prépare !
Les élèves « Concepteur créateur » sont pour beaucoup artisans et artistes, qu’est-ce que ça implique ?
Qu’ils soient en galerie ou en salon, les artisans ou artistes ont les mêmes objectifs commerciaux. Les galeries aussi utilisent les techniques de vente et ont besoin de pouvoir conseiller pour l’accompagner dans sa décision d’acheter. Il y a en plus un frein potentiel vis-à-vis des prix élevés dans le secteur de l’art contemporain. Il y a aussi des artisans qui proposent une offre à mi-chemin entre l’usuel et la pièce artistique, mais ça ne crée pas de difficulté supplémentaire en réalité, parce que ça ne modifie pas les besoins spécifiques du client, et la capacité qu’on peut avoir à les identifier. « La vente, ça s’apprend ! », c’est même le nom que j’ai donné à l’une de mes formations.
Y a-t-il un enjeu supplémentaire pour la vente à l’export dans les métiers d’art ?
Lorsqu’on participe à des salons internationaux comme Maison et Objet, la clientèle est internationale. Il y a donc des ventes à l’étranger qui peuvent se conclure. Mais l’export nécessite une préparation. Il y a beaucoup de démarches administratives, ce qui occasionne plus de stress par exemple, au niveau de l’emballage et de l’expédition. On passe à un niveau supérieur.
Les salons internationaux permettent vraiment d’élargir sa clientèle et c’est la première façon d’exporter, avant de se déplacer dans un pays. Et aujourd’hui la clientèle qui a du pouvoir d’achat est étrangère.
Le Cerfav forme chaque année 10 artisans d’art qui souhaitent lancer leur activité quel que soit leur matériau. Christel Valenza y apporte ses précieux conseils de vente.